Comment valoriser les cabinets d'avocats ?

By Philippe Melot on Thursday, January 24th 2013
Management des Cabinets d'avocats

Dans un article récent, la revue américaine de référence « The American Lawyer » se penche pour la première fois sur la VALEUR des cabinets d’avocats (« Taking stock » par Chris Johnson, The American Lawyer, 30 novembre 2012). Il est intéressant à cette occasion de rappeler les critères de base de valorisation d’un cabinet d’avocat et de se demander si les critères utilisés par cette revue diffèrent des nôtres.

Toute entreprise, tout actif, est évalué en fonction de ce qu’il produit (chiffre d’affaires) et de ce qu’il rapporte (profit). L’Ordre des avocats recommande d’évaluer un cabinet à 50 à 100% du chiffre d’affaire pondéré des trois dernières années. Les banques et cabinets de rapprochement s’intéressent plus au bénéfice, et valorisent l’activité de une à deux années de profit. Or l’article précité de The American Lawyer, certes portant uniquement sur les grands cabinets internationaux, valorise les cabinets à 5 à 10 années de profit. En Angleterre, les deux dernières acquisitions connues ont atteint respectivement 4 années et 11 années de profit, et d’une façon plus générale les cabinets de conseils se payent 5 à 7 années de marge. Les cabinets anglo-saxons sont-ils plus chers que les français ?

En fait, de nombreux autres critères doivent nuancer l’approche purement financière :

  • Le premier paramètre à prendre en compte est celui de l’activité, contentieuse ou de conseil. La rentabilité du contentieux est a priori plus aléatoire que celle du conseil, les prestations étant facturées forfaitairement et non au temps passé. Ceci est à nuancer car la tendance actuelle est aussi à la forfaitisation des interventions en conseil. Et la majorité des cabinets, petits et grands, exercent les deux.
  • La seconde distinction concerne la taille du cabinet : plus un cabinet est important, plus il est stable, pérenne et insensible aux départs d’associés ou d’équipes. Parallèlement, les cabinets de grande taille bénéficient souvent d’une marque : Clifford, Gide, Linklaters, Francis Lefèbvre etc… sont des marques fortes établies depuis longtemps et qui constituent une signature rassurante pour le client. L’intuitu personae qui attache le client à tel ou tel avocat est contrebalancé par la signature du cabinet. Les petits cabinets de niche notamment peuvent aussi disposer d’une marque (par exemple en France Karilla en droit de la construction, Barthelemy en droit social, Véron en droit de brevets, Bensoussan en NTIC) mais elle survit moins facilement au départ du fondateur. A contrario cependant on rappellera les disparitions récentes de mastodontes comme Coudert, Howrey, Dewey Leboeuf, qui prouvent que la taille n’est pas un gage de pérennité.
  • Les spécialités et la nature des dossiers: les fusions acquisitions sont plus rémunératrices que le droit du travail, les contentieux brevets que les baux commerciaux. Dans certaines spécialités les enjeux sont importants tant en montant des transactions qu’en enjeux stratégiques pour l’entreprise, dès lors les honoraires élevés passent sans difficultés. Ainsi une étude fine des activités de chaque équipe voire de chaque avocat doit-elle être menée.
  • L’implantation géographique : les capitales sont plus rémunératrices que les régions, certains pays plus que d’autres. Entre le bureau de Chicago et le bureau de Manille d’un cabinet international, le chiffre d’affaire et la rentabilité peuvent aller de 1 à 10. En France, on applique a priori une décote de 20% par rapport à Paris pour les honoraires en régions.
  • La nature de la clientèle : la PME rémunère moins que la grande entreprise, et constitue a priori une clientèle moins solvable. Travailler pour l’Administration constitue un gage de sécurité, mais aussi de lenteur des encaissements et peut donc être source de difficulté de trésorerie.

La meilleure méthode de valorisation du cabinet consiste donc à réaliser une étude détaillée des standards rappelés ci-dessus. Mais dans le cadre d’une acquisition, le coefficient d’importance attribué à chacun de ces paramètres varie évidemment en fonction des besoins de l’acheteur et de ses propres caractéristiques. Les synergies et complémentarités sont finalement ce qui fait la valeur de l’un pour l’autre. Faut-il rappeler que le verdict final, c’est le prix qu’un acheteur accepte de payer ?

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