Low cost on the legal market

By Philippe Melot on Thursday, November 8th 2012
Management des Cabinets d'avocats

Low cost on the legal market, tel était le titre d'une conférence que nous avons donnée récemment à Paris devant les associés d'une quinzaine de cabinets d'avocats généralistes venus de toute l'Europe. Le titre se voulait volontairement provocant, mais il correspond à une réalité : la pression sur les prix de la part des entreprises constitue une tendance de fond que la crise économique actuelle ne fait qu'exacerber. Les avocats, campés sur le taux horaire avec lequel ils ont fonctionné pendant des décennies, se voient soumis à des appels d'offres, des forfaits et des honoraires de résultat. Même s'ils ruent dans les brancards, cette réalité s'impose partout ; un récent article du Wall Street Journal (Law Firms Face Fresh Backlash over Fees, par Jennifer Smith, 22 octobre 2012) indique même qu’aux Etats Unis les clients refusent de payer les photocopies et autres frais divers que les cabinets facturaient au-delà de leurs taux horaires souvent énormes, et obligent les avocats à tailler dans leurs couts internes. Pourquoi ?

La pression des directeurs juridiques sur les prix est certes le facteur essentiel, mais d'autres mouvements profonds interviennent :

  • La révolution internet, qui permet au client d'accéder à tout document juridique en ligne.
  • L'internalisation des services juridiques, grâce à laquelle de plus en plus d'entreprises embauchent en interne pour diminuer leurs frais d'avocats.
  • La concurrence exacerbée des cabinets entre eux, qui les oblige à trancher dans leurs frais fixes pour préserver leurs marges.
  • La possibilité pour des investisseurs financiers d'entrer dans le capital des cabinets, qui a terme va commercialiser la profession.
  • L'importance accrue du marketing et de la communication pour se différencier et attirer les clients sur un marché saturé.

Bref, non seulement l'âge d'or des honoraires au temps passé et des marges de 50% et plus est terminé, mais le marché du droit entre à grand pas dans l'ère du low cost. Comme pour tout changement, certains sauront prendre le virage, s'adapter, innover et rebondir, tandis que d'autres ne survivront pas.

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